Nhỏ nên phải mò mẫm

Từ nhiều năm nay, DN đầu tư nhiều cho hệ thống phân phối thay cho phát triển sản phẩm hoặc đầu tư mới vào cơ sở hạ tầng, trang thiết bị sản xuất. Bởi vì, phải đảm bảo đầu ra ổn định, DN mới dám đẩy mạnh sản xuất.

Dù đã tham gia rất nhiều chuyến đưa hàng về nông thôn để xây dựng mạng lưới phân phối ở thị trường này, nhưng Công ty TNHH SX TM Vĩnh Thuận vẫn luôn trăn trở về thực trạng của hệ thống phân phối của mình.

Ông Văn Tràng, Trưởng đại diện marketing Công ty TNHH SX TM Vĩnh Thuận, chia sẻ: “Vĩnh Thuận là công ty nhỏ, làm gì có nhiều tiền như mấy ông lớn mà tung tiền đầu tư xây dựng kênh phân phối riêng.

Chính vì vậy, mỗi năm, công ty phải đi vá lại hệ thống phân phối “thủng lỗ chỗ”!”. Trong khi đó, những DN lớn hơn lại gặp khó khăn khác. Ông Lương Văn Thắng, Phó tổng giám đốc Công ty Khóa Việt Tiệp, cho biết, do có đại lý ở khắp 63 tỉnh thành, nên để quản lý hệ thống phân phối hiệu quả sẽ rất khó khăn.

Tại các tỉnh ĐBSCL, công ty vẫn chưa có chiến lược hiệu quả trong việc quản lý đơn vị phân phối và lực lượng bán hàng. Tương tự, Công ty Dệt Phong Phú dù đã có nhiều nhãn hàng ở các phân khúc thấp để cạnh tranh với hàng Trung Quốc.

Tuy nhiên, do hình thức phân phối hiện nay chỉ dựa trên bản đồ hành chính tổng quan như tỉnh, thành phố, huyện... nên phong phú chưa quản lý hiệu quả.

Giải quyết các khó khăn về hệ thống phân phối, DN hiện nay đang quan tâm đến lập “bản đồ phân phối”. Đây là một bức tranh phản ánh từ tổng quan đến chi tiết thực trạng và quy mô thị trường tại từng địa phương.

Trong đó, bao gồm khảo sát thực trạng mạng lưới phân phối trên toàn địa bàn trong tỉnh, quy luật vận hành-dòng chảy hàng hóa, hệ thống hậu cần, các đầu mối (nhà phân phối lớn) và hệ thống đại lý, cửa hàng, các điểm bán lẻ tận vùng sâu vùng xa, hệ thống kho bãi, hệ thống vận chuyển hàng hóa, hoạt động phân phối hàng hóa thực tế tại địa phương...

Theo ông Nguyễn Duy Thuận, Giám đốc Công ty Tư vấn BDS, bản đồ phân phối chỉ là phương tiện để nhìn nhận rõ hơn về thực trạng hệ thống, từ đó xây dựng chiến lược kinh doanh, kế hoạch bao phủ cụ thể và chương trình hoạt động chi tiết cho đến tần suất tác nghiệp của nhân viên.

Hay nói ngắn gọn, bản đồ phân phối sẽ giúp DN hoạch định chính sách bán hàng và giúp cấp quản lý theo sát được hoạt động của đội ngũ bán hàng.

Là một đơn vị thực hiện dự án lập bản đồ phân phối tại các tỉnh, Trung tâm Nghiên cứu Kinh doanh và Hỗ trợ doanh nghiệp (BSA) cũng đã nhận rất nhiều câu hỏi của DN xoay quanh các yếu tố kỹ thuật, công dụng của bản đồ phân phối và làm sao để chuyển giao cho DN hiệu quả.

Tính đến thời điểm hiện tại, BSA đã hoàn tất công tác sẽ bản đồ phân phối ở 6 tỉnh thành: Cần Thơ, An Giang, Vĩnh Long, Long An, Tiền Giang và Trà Vinh.

Ông Ngô Trí Đức, trưởng nhóm công nghệ của Dự án, cho biết, bản đồ phân phối của BSA cung cấp số liệu chi tiết, bao gồm các lớp thông tin tích hợp như hệ thống hậu cần, nhà phân phối lớn và hệ thống đại lý, cửa hàng, các điểm bán lẻ tại vùng sâu, vùng xa, hệ thống kho bãi, vận chuyển hàng hóa...

Phân phối chuyên nghiệp bằng bản đồ

Hiện nay, có nhiều DN đang rất quan tâm đến công cụ “bản đồ phân phối” để chuẩn bị cho kế hoạch đẩy mạnh thị trường nông thôn trước lộ trình các hiệp định thương mại tự do phát huy tối đa hiệu lực vào năm 2012 và năm 2015.

Ông Tăng Quang Trọng, Giám đốc Kinh doanh phụ trách khu vực Đông Dương của Công ty Đại Đồng Tiến, đánh giá cao vai trò của bản đồ phân phối trong việc hoạch định chiến lược kinh doanh dài hạn.

“Trong năm qua, Đại Đồng Tiến đã đầu tư rất nhiều cho việc xây dựng bản đồ phân phối của riêng công ty vì mua ở ngoài vừa đắt vừa không đáp ứng hết nhu cầu của công ty. Quan trọng nhất vẫn là quá trình huấn luyện cho nhân viên đọc và sử dụng bản đồ phân phối, vì hiện nay không có mấy đơn vị cung cấp dịch vụ này”, ông Trọng nói.

Tuy cho biết sẽ đầu tư nhưng ông Vũ Quang Anh, Quản lý dự án Công ty Dệt Phong Phú, cho rằng, điều mà công ty lo lắng là khi sử dụng, bản đồ phân phối có chỉ ra được hệ thống cửa hàng/điểm bán thời trang cũng như thị phần của các sản phẩm tại điểm bán hay không, để giúp DN hoạch định chiến lược lâu dài.

“Hiện nay, các DN chỉ có kế hoạch ngắn hạn, ít hơn 3 năm, nhưng khi cạnh tranh thì phải nghĩ lâu dài hơn, 5-10 năm”, ông Quang Anh nói. Nhiều DN khác thì quan tâm đến mức độ hiển thị hệ thống “chân rết” các cửa hàng, đại lý của công ty đến từng đơn vị hành chính thấp nhất. Ngoài ra, độ chi tiết và chính xác của bản đồ phân phối cũng như chi phí hợp lý hay không cũng khiến các DN quan tâm.

Đã có kinh nghiệm triển khai bản đồ phân phối hơn 1 năm nay, ông Trọng khuyên rằng: “Khi có trong tay bản đồ phân phối, điều quan trọng là DN phải đầu tư, không chỉ về tiền bạc để mua số liệu, mà còn đầu tư cho nhân lực để khai thác tốt nhất bản đồ này.

Đồng thời, từ những dữ liệu của bản đồ, DN có thể vạch ra chiến lược lâu dài, nhưng phải mạnh dạn đầu tư để đeo đuổi đến cùng chiến lược đó. Như vậy, bản đồ phân phối mới phát huy được hết tác dụng”.